公司新闻

战秋收分享录|但因热爱,愿迎万难

发布日期:2020-09-26浏览次数:227

      金九银十已至,战秋收的拉力赛已开启,万途业绩冲刺战也在持续打响。为更好地推进九十月工作,顺利完成秋收目标,万途领导层将任务细分,奖励加大,全力推动各项目销售步伐。

      小伙伴们在全力冲刺业绩的过程中,是否有碰到一些难题阻碍到大家前进的脚步?比如:call客、拓展效果不佳?难以引导客户成交.........

      为了帮大家排忧解难,我们特此推出《战秋收分享录》,从不同的角度挖掘万途人的奋斗故事。本期让我们走进上周顺利完成冲刺任务的吴国芹、王璐瑶,一起探秘她们冲刺的背后故事,分享她们顺利完成冲刺任务的秘诀。

学会为客户解决问题


南京万途
威尼斯水城项目【吴国芹】

      有一位业主,对于车位的意识蛮高,但是手头上没有钱也暂时用不到车位,观望了很久也一直表示再等等。我对其输出了一些车位价值等信息,并提出既然早晚都需要用车位,我们可以以长租为先,早点选好位置。


      带了这位业主去看了位置后,业主相中了并表示想先交定金尾款年底结清,我告知他可以贷款并计算了每月应还款数,但客户表示不想贷固定款,又担心相中的车位被其他业主选走,就打算先短租1年等年底再转长租。根据业主的想法,我为其算了一笔账,这种选择多花钱不说车位还有可能随时被换走,我建议他可以先找亲戚朋友或者信用卡花呗借凑一点,等他年底手头有钱了再偿还,不然等年底来这个位置肯定已经被其他业主选走了,但业主还是很犹豫。


     考虑到业主的顾虑,最后还是为他选了一个短租的车位,可以缓解他不用立马交车位管理费的资金压力。业主也表示很满意,顺利签约了。


营销建议

      销售的本质,即为客户解决问题。想客户所想,急客户所急,销售人员在跟客户沟通中要及时发现客户问题,帮助客户寻找他的深层次需求,并且提出解决办法。


      有时候销售业绩差不是产品不好,而是销售人员没有完全了解客户的真实需求,没有根据客户的需求为其推荐适合的产品。让客户买单并不难,这需要销售去了解客户,站在客户立场上体会客户的想法和需求,根据客户的需求为客户制定更好的选择方案。

站在客户的角度去营销


心途机构

万科城市之光项目【王璐瑶】


      几个月前,有一位业主想买车位,但因为项目2期还没有交付,所以即使跟客户沟通邀约了很多次,也传输了很多车位紧缺等信息,客户依然不为所动。


       这次项目举办了买车位送3w家电大礼包的活动,我就又邀约了这位业主,推荐了一款价格适中的车位,业主对我推荐的车位也很认可,就向我咨询了价格。我将本次活动和业主介绍了一下,分别给出了参加活动和不参加活动的两个价位。业主听完后表示不想参加活动,但是又想要活动优惠。我又跟业主说明了我们是与厂商直接合作的,这个价格绝对是很优惠的。业主表示能理解,但还是希望价格能降点。


      对于很有意向却又只想优惠不想参与活动的业主,我想了下打电话帮他向公司申请了上个月的活动优惠,车位价格可以减2000元。业主和家人还是比较犹豫,一直在商量,这时我又说想起了项目还有老带新1000优惠。同时跟他们介绍了车位后期的市场环境和项目近期的价格调整,从多方位展示车位的紧缺和价格的优势。


      业主表示还是要考虑一下,我介绍了下活动近况参与人数较多,建议他先锁定车位再考虑要不要购入,不然后期可能会被其他业主定下。后来业主走到门口准备离开了,我再次强调了价格的优惠,业主终于交了定金,最后逼定成功。


营销建议


    “我不要你觉得,我要我觉得”,一句话道破营销人与客户之间的思维差异,客户认为销售读不懂他的实际需求,销售却认为客户的消费思维不够正确。


      而作为营销人,我们要从客户的角度思考问题,探索客户想法背后的真实意义。要让客户觉得我们是为他着想,针对每位到访的客户要有促成的动作,就算客户表示要考虑一下,也要面带微笑设身处地为业主解疑答惑。服务打天下,不是客户定什么,而是我们怎么引导客户定什么,才能提高成交率!

      感谢两位优秀小伙伴的分享,希望大家也能取长补短,向优秀看齐,与榜样并肩,在周冲刺的榜单上努力刷新自己的业绩。

     金九正当时,激励舞人心。希望各位小伙伴坚决捍卫个人与团队荣誉,以最佳精神面貌完成每周冲刺挑战!战鼓已鸣,期待万途小伙伴们铆足劲,合众力,披荆斩棘立功勋!